Skuteczna sprzedaż bez budżetu: marketing sensoryczny!

Sprzedaż a marketing – odwieczny konflikt czy niewykorzystany potencjał?¶

Sprzedaż vs marketing; a może raczej sprzedaż kontra marketing? Zazwyczaj w polskiej biznesowej codzienności mamy do czynienia z tym drugim wariantem. Oczekiwania i rozczarowania; konflikty i siłowe ustawianie w firmowej hierarchii; brak porozumienia i współdziałania - wszystko generujące bolesne luki w efektywności.

A co by było gdyby?... Gdyby maksymalizować efektywność dzięki synergicznej współpracy i połączeniu sił nowoczesnego marketingu i sprzedaży? Gdyby skutecznie budować przewagi wykorzystując merytoryczne podłoże, ale i zdrowy rozsądek?... Wydaje się to tak oczywiste, że aż irracjonalne, prawda? No bo w firmie wszyscy „jadą na jednym wózku”, więc powinni współpracować i podążać w tym samym kierunku? A sprzedaż i marketing, czyli zespoły najbliższe rynku i klientów, w ogóle wydają się być jak nierozłączna para, uzupełniająca się w wielopłaszczyznowym patrzeniu na rzeczony rynek i w skutecznym do niego dotarciu?... No niestety…

Od 25 lat przygotowuję i wdrażam efektywne strategie rynkowe. Spotykam się z zespołami dziesiątek firm w każdym roku. Rzeczywistość bywa przerażająca i najczęściej wymaga znaczącej poprawy. Nie ma porozumienia i nie ma zrozumienia – zarówno roli każdej ze stron, jak i możliwości, które dzięki odpowiedniemu podejściu są zdecydowanie większe. Tam, gdzie marketing sprowadzony jest do „zła koniecznego” i ładnych obrazków, a sprzedaż jedynie „wymaga”, bardzo daleko jest do rzeczywistej efektywności. A jednocześnie tam, gdzie spełnia się optymalna wersja, oparta na synergicznym współdziałaniu, pracuję na mocnych fundamentach, które nie wymagają umacniania w podstawach, a dają doskonałą bazę do szybkiego rozwoju.

I oczywiście! Od obydwu stron wymaga to i rzetelnej wiedzy i faktycznego zaangażowania. Legendy o tym, że „marketing nie działa” urosły i umocniły się przez dziesięciolecia. Pełna zgodna! Nie może działać coś, co funkcjonuje w chaosie i braku wiedzy, oraz bardzo często traktowane jest „po macoszemu” i wrzucane w obowiązki zupełnie przypadkowych osób. Również pod tym względem marketing nie różni się niczym od innych zakresów, obowiązków i działów.

Rzeczywistość polskich firm: marketing sprowadzony do gadżetów¶

Piszę te słowa w drodze z kolejnego StrategONu MAX, czyli projektu, podczas którego tym razem wspólnie z zespołem ultra nowoczesnej i innowacyjnej firmy, budowaliśmy koncepcję strategiczną. I jak to bardzo często bywa, sprzedaż w tym zespole pełni rolę kluczową, tudzież jest reprezentowana przez mocne nie tylko merytorycznie, ale także charakterologicznie jednostki, które wspierane są dodatkowo odpowiednim umocowaniem w strukturze.

Marketing? Jasno trzeba powiedzieć, że go nie ma. Chociaż firma wydaje na „coś” o tej nazwie pieniądze, a sprzedaż oczekuje „czegoś” co będzie dla niej wsparciem. Nikt nie wie na co tak naprawdę idą niemałe wcale środki, a tym bardziej nikt nie wie, co miałoby skutecznie wspierać sprzedaż. Ta nierównowaga sił i merytoryki już na starcie skazuje aktywności marketingowe, wykonywane na ślepo, na oczywistą porażkę. Nie pierwszy to taki przypadek i na pewno nie ostatni. Widzę je stale - bliźniaczo podobne scenariusze niemalże podczas każdego StrategO-nu.

Ale czego można się spodziewać, jeśli zakresy rozumiane najczęściej jako marketingowe, sprowadzane są do robienia długopisów (tak! nadal), kalendarzy i prowadzenia mediów społecznościowych, których równie dobrze mogłoby by nie być? Czasami, przy „dobrych wiatrach”, reprezentanci marketingu wpuszczani są na strategiczne spotkania, ale tylko po to, aby odpalić ładną (koniecznie!) prezentacją zaordynowaną przez zespół sprzedaży. Taka jest codzienność, do której jestem przyzwyczajona i z którą niezmiennie walczę; uświadamiając jak wielki jest to błąd i jak piekielnie wyraźnie można zwiększyć efektywność, wprowadzając zmiany i wykorzystując marketing tak naprawdę, a nie dla zasady, czy ściemy. No bo powiedzmy to sobie głośno! Po co komu marketing, który ma parzyć kawę albo robić zamieszanie udając, że przygotowuje „coś” (to najwyraźniej słowo-klucz tego materiału) do mediów społecznościowych? Marketing, który nie jest (bo nie może być) rozliczany z efektywności?

Emocje w biznesie: Klient to człowiek, nie tabela w Excelu¶

Co zatem powinno się zmienić? Powiesz, że to banał i zgadzam się z Tobą! To jest banał! Zmienić powinni się … ludzie. Daj mi szansę i pozwól rozwinąć tę myśl!

Po drugiej stronie każdej transakcji stoi człowiek. Podobnie jak po drugiej stronie każdego zadania w Twojej firmie, rzecz jasna. Rynek to nie jakaś magiczna „marmolada”, zbudowana z bliżej nieokreślonej materii, znajdującej odzwierciedlenie wyłącznie w dopieszczonych (i odpowiednio ustawionych) tabelkach w Excelu, oraz w tych pięknych prezentacjach, o których po chwili już się nie pamięta. Rynek to ludzie! A ludzie, to EMOCJE! Absolutnie każdy człowiek jest ich paletą. Każdy człowiek jest przez nie targany każdego dnia. A ich konstrukcja bywa różna, barwna, no i z całą pewnością zróżnicowana, tudzież nieprzewidywalna. Widzisz tego człowieka, który jest lub ma być Twoim klientem? Potrafisz rozpoznać jego emocje i odpowiedzieć na nie? Potrafisz zrozumieć i zaproponować odpowiedź faktycznie rozwiązującą problem i odpowiadającą na potrzebę? Czy tylko strzelasz ślepakami, licząc, że któryś trafi, wywołując finalizację transakcji?

Neuromarketing i metodologia EZE – nauka w służbie sprzedaży¶

Co zatem należy robić, aby realnie zwiększać efektywność sprzedaży? Przede wszystkim, nie zostawiać jej … samej sprzedaży, a zaangażować (wreszcie!) marketing w realnie potrzebą pracę! Zamiast powtarzać wytarte schematy i nawinie wierzyć, że cokolwiek się zmieni, wspierać się nowoczesną wiedzą i wynikami badań np. z zakresu neuromarketingu. Bo to co zmienia się niezwykle dynamicznie to wiedza! Dotyczy to każdej dziedziny życia i biznesu. Dlaczego zatem nowoczesne odkrycia nauki i techniki wykorzystuje się skutecznie we wszystkich innych zakresach prowadzenia firmy – od księgowości po produkcję, a te związane z marketingiem ogranicza się do fascynacji nową platformą w mediach społecznościowych, albo jakimś chwilowym trendem w komunikacji? To tak jakby np. medycy skupiali się na nowym kolorze szpitalnych … prześcieradeł a nie na ratujących życie urządzeniach, technologiach i lekach.

A skoro o medycynie mowa… Neuromarketing oparty jest na rzetelnych i twardych danych naukowych. Wykorzystanie jego założeń i praw, poprzez umiejętne wdrożenie metodologii EZE (emocje->zmysły->efektywność) podnosi zarówno samą efektywność, jak i komfort pracy. Niebywale zwiększa znajomość rynku, oraz skuteczność zabezpieczenia potrzeb klientów.

Marketing sensoryczny – jak wykorzystać 5 zmysłów do budowania przewagi?¶

Co jest tak przełomowego w marketingu sensorycznym, nazywanym też marketingiem pięciu zmysłów? Podstawowe i banalnie proste założenie (notorycznie pomijane w strategiach rynkowych), że skoro po drugiej stronie każdej transakcji mamy człowieka, a ten człowiek to emocje; to naszym (marketingowo – sprzedażowym) zadaniem jest te emocje zidentyfikować, poznać i zabezpieczyć/zaopiekować. Na jakich emocjach powinna działać nasza marka/firma/oferta? Do jakich się odwoływać, aby odbiorca przekazu poczuł, że „to jest TO”? Jakie struny powinniśmy poruszyć, by zapaść w pamięć, w serce, a w wersji idealnej, zbudować lojalność? To są pytania na które trzeba odpowiadać by budować faktycznie efektywną koncepcję strategii rynkowej.

A jeśli znasz już na nie odpowiedź, to dołóżmy jeszcze jeden kluczowy fakt. Ponad 80% decyzji podejmowanych jest na podstawie emocji. I tyle! To powinno każdemu z nas wystarczyć do przekonania, że warto się tym wątkiem zainteresować.

Emocje ukierunkowane i wywoływane w sposób merytoryczny, strategiczny, ale zawsze etyczny, co warto wyraźnie podkreślać, są game changerami sprzedaży. Jeśli chcesz, aby twój odbiorca „coś” poczuł mając kontakt z Twoją marką czy ofertą, musisz wiedzieć „co” i „jak”. Jak ułożyć mozaikę synergicznie uzupełniającego się brandingu rozłożonego na poszczególne zmysły? Jak nawiązać do właściwych przeżyć i wspomnień? Jak je odświeżyć i zaopiekować? Kluczem zawsze są zmysły! Zapach, który nie ma być po prostu „ładny”, a wprost maksymalizujący oddziaływanie wzroku i smaku! Ich synergiczna współpraca, zbudowana na rzetelnych podstawach strategicznych, a nie na przypadku, czy widzimisię. Dotyk – jakże często w ogóle pomijany w brandingu. No i słuch, którego strategiczna rola nie polega bynajmniej na ustaleniu dźwięku muzyki na stronie, czy w tzw. rolkach w mediach społecznościowych.

Układając strategiczną konstrukcję zawsze robię to wielopiętrowo. Określenie oczekiwanych emocji marki, powiązanego z nimi ściśle archetypu i pełnego obrazu malowanego obrazem, dźwiękami, dotykiem, itd. – wszystkimi zmysłami jednocześnie! Jedząc wąchasz; słuchając audiobook’a widzisz w wyobraźni obrazy; dotykając nieraz słyszysz znajomy głos, i tak dalej – te powiązania nigdy nie się nie kończą i wzajemnie uzupełniają, prawda? A skoro Twój klient to też jest człowiek i niczym się w tym względzie od Ciebie nie różni; to zabezpieczenie każdego kolejnego z palety zmysłów, buduje emocje, sprzyja wprost dogadaniu się, wzmacnia identyfikację z marką i prowadzi do finalizacji transakcji.

Większa efektywność sprzedaży bez dodatkowych kosztów¶

A jeśli do tego wszystkiego powiem Ci, że skutecznie wdrożona koncepcja strategii marketingu sensorycznego jako element strategii rynkowej, tak naprawdę nie generuje żadnych dodatkowych kosztów?...

Jeśli Cię zaintrygowałam, to wiedz, że za swoje słowa zawsze biorę odpowiedzialność i potwierdzam je maksymalizacją efektywności w każdym zrealizowanych projekcie, a na koncie mam ponad 100 wdrożonych w polskich firmach strategii rynkowych. Satysfakcja z tychże efektywnościowych osiągnięć jest bezcenna – i dosłownie i w przenośni! Spróbuj, bo warto!