Co oferujesz Klientowi?

  Dlaczego Klient powinien skorzystać z Twojej oferty?

  Tak postawione pytanie, proste jakby się wydawało, okazuje się stanowić nie lada problem, w bardzo wielu Firmach. Zmierzenie się z odpowiedzią wymaga zastanowienia i poszukiwań. Wcale nie jest oczywiste. Dlaczego? Ponieważ zbyt rzadko pytamy „dlaczego”?  A to krótkie pytanie jest kluczowe i ustawia całość działań rynkowych każdej Firmy.

  Dlaczego ma zapłacić taką a nie inną stawkę?

  Dlaczego i jak ma się o nas w ogóle dowiedzieć? Itp. itd.

  Każda z odpowiedzi na powyższe, generuje kolejną lawinę, np.:

 
  Jeśli podajemy parametry oferty – to dlaczego jest ona lepsza od konkurencji?

  Dlaczego ma spełnić realne potrzeby Klienta?

  Dlaczego Klient ma z niej skorzystać akurat teraz?….

 
Można by tak naprawdę długo. Ale odpowiednio postawione pytania, doprowadzają do ciekawych, a często bardzo zaskakujących odpowiedzi.

 
Dlaczego właściwe pytania są tak ważne i wpływają wprost na efektywność strategii marketingowej?

 
 O sukcesie lub niepowodzeniu dokładnie każdej Firmy decyduje Klient. Zawsze gdzieś jest ktoś, kto sięgnie (lub nie) po Twój produkt lub usługę. Rolą nas (bo moją dokładnie tak jak Twoją – skoro prowadzę własną firmę), jako osób zarządzających, jest właściwe interpretowanie sytuacji, wyciąganie wniosków, rozwiązywanie problemów i patrzenie w przyszłość. Tyle, że od samego patrzenia, wiele nie zyskamy. Umiejętność właściwego zadawania pytań, a następnie udzielania na nie odpowiedzi tak, jak chciałby Klient – to prawdziwa sztuka konstruowania strategii marketingowej.

 
  Strategii marketingowej i rozwoju nie układasz ze swojej perspektywy! Układasz ją z perspektywy Klienta i rynku!

  Jak często wraz z Zespołem robisz takie „ćwiczenie” i sprawdzasz dlaczego jesteście dobrzy/najlepsi w tym, co robicie? W czym, co do szczegółu, jesteście najlepsi i dlaczego Klient powinien to zauważyć i docenić? Zapewniam, że zdecydowanie warto regularnie wracać do tych pytań. Uświadomienie sobie jak bardzo różnimy się w wyobrażeniach na temat własnych przewag, od tego co o nas myśli Klient, bywa jak katharsis. Jak bowiem spełniać czyjeś oczekiwania, jeśli tak naprawdę nie mamy o nich pojęcia? …  

  Wiele Organizacji pędzi bez opamiętania. Realizuje bieżące zobowiązania, a nawet generuje wzrosty sprzedażowe, ale popada w pułapkę własnych przekonań i wyobrażeń. Zarządy odcinają się stopniowo od Klientów – no bo przecież najczęściej nie sposób utrzymywać jakiejkolwiek rzeczywistej formy kontaktu z Klientami, przy rosnącej skali biznesu. Ale niestety, tutaj właśnie czyha pułapka. Rosnąc, bardzo często zapomina się o korzeniach, o pierwotnych założeniach biznesu, które przyświecały mu na początku drogi. Dla kogo chcemy pracować; dlaczego będziemy lepsi; dlaczego Klient powinien wybrać właśnie nas?! Mam nieodparte wrażenie, które powstało na podstawie bardzo wielu sytuacji i przykładów, że potrzeba czasu, by dojrzeć i zrozumieć ponownie (!), jak ważna jest pełna transparentność celów i przewag. Jak wiele czasu należy i warto poświęcać Klientowi; jak często podejmować próby patrzenia Jego oczami na naszą ofertę.

  Dostępne aktualnie narzędzia ułatwiają poznanie Klientów i ich oczekiwań w procesie konstruowania strategii marketingowej.

  Nie szukając daleko – wszechobecne social media  dostarczają rozwiązań umożliwiających lepsze poznawanie Klientów, ich nawyków i sposobów patrzenia na świat. Pytanie dlaczego tak niewielu z tych narzędzi faktycznie korzysta? A Ty ? Potrafisz wykorzystać szansę, jaką Ci dają, czy skupiasz się raczej na mówieniu, zamiast na słuchaniu i prawdziwej rozmowie?

  Lojalność Klientów spada, przez co obniża się również efektywność strategii marketingowych.

 
  Ale dlaczego Klient powinien pozostać lojalny wobec Ciebie/Twojej marki czy Firmy? Odpowiedź na to pytanie, to klucz budowania przewagi rynkowej. Jeśli Ty, nie znasz jej do końca, to jak ma ją znać Twój Klient, który ma ogromny wybór innych opcji?

  Zawrzyjmy układ –wprowadzisz ćwiczenie polegające na regularnym, zespołowym zadawaniu pytania „dlaczego my?” w kontekście postrzegania Twojej oferty z perspektywy Klienta do swojej firmowej rutyny i dasz mi znać, co i jak bardzo się zmieniło na lepsze! Mamy umowę? Czekam na wiadomość od Ciebie!