Zdecydowanie emocje to najistotniejszy i najskuteczniejszy element strategii marketingowej. Ludzie dzielą się emocjami, przeżywają i dyskutują te sytuacje, które emocje wywołały, zdecydowanie lepiej takowe wydarzenia zapamiętują. W ostatnich tygodniach widzimy kolejną kumulację emocjonalnych zmian nastrojów społecznych i ich wpływu na gospodarkę. Dokładnie tak – na globalną gospodarkę, nie tylko na poszczególne marki produktów i usług.
Jedną na najsilniejszych emocji jakie odczuwa człowiek jest… strach. Na strachu „dobrze buduje się” sprzedaż. Czego tak bardzo się boimy i dlaczego strategia marketingowa oparta na strachu może być skuteczna?
- Pandemia i fala zniszczeń w psychice wielu, a w biznesie ogromnie wielu. Strach przed powrotem lockdownu, niepewność co do długoterminowych decyzji. Obawa przed podróżowaniem. Strach o najbliższych, o pracę i o ponowne zamknięcie w czterech ścianach. Wielu z nas zrobi naprawdę dużo, aby przynajmniej złagodzić konsekwencje sytuacji z ostatnich dwóch lat, gdyby miały się powtórzyć.
- Kryzys – samospełniająca się przepowiednia. Pandemia zabiła nie tylko ludzi, ale również tysiące biznesów, nadwyrężyła fundamenty i siły innych, a dotknęła w zasadzie każdego przedsiębiorstwa. Teraz mamy etap strachu przed enigmatycznym, nadciągającym kryzysem, który jak najgorszy koszmar ma dokończyć to, co rozpoczęła choroba. Wszyscy o tym mówią, systematycznie i wspólnie „pompujemy balonik” zbliżającego się kryzysu. Czy ta wizja ma wpływ na podejmowane decyzje biznesowe? Może nie mieć?...
- Wojna. Ten strach w ostatnich miesiącach okazał się paraliżujący. Wojna tuż za granicą kraju wywołała wszystkie możliwe, skrajne emocje. Ale przede wszystkim wywołała najsilniejszą z nich – zbiorowy strach. Ma on wiele obliczy, a jedno z nich, to np. rezygnacja z urlopu w pobliżu wschodniej granicy – z obawy przed wojną. Irracjonalne? Podchodząc zdroworozsądkowo tak – irracjonalne, ale strach, tak jak każda emocja, z rozsądkiem nie ma wiele wspólnego. Jest naturalny, instynktowny i dlatego tak potężny
Dlaczego zatem i jak strach potrafi dobrze sprzedawać? To naprawdę proste – jeśli nie myślisz, a działasz w zaślepieniu pełni lęku, chętniej korzystasz z porad, złotych środków i innych cudownych rozwiązań. Jesteś bardziej otwarta/ty na rozwiązania i sposoby, których nigdy nie wzięłabyś/wziąłbyś pod uwagę „na zimno”. W strachu jest potęga, wystarczy ją tylko wyzwolić. Dlatego właśnie to strach, zdecydowanie częściej niż inne emocje, jest bazą do komunikacji w marketingu politycznym – daje bowiem idealną scenę dla „zbawiennych metod” i polaryzacji nakręcającej jednych przeciwko drugim.
Pies, który się boi – gryzie. Gdy coś cię przestraszy w ciemności – uciekasz. Odruchy, instynkty, a nie zimne kalkulacje – to się naprawdę liczy w strategii marketingowej. Tylko idealistyczna wersja rynku i biznesu to obrazek pełen zielonych tabelek w Excelu i zdroworozsądkowej analizy. Ideały nie istnieją – warto to sobie czasami powtarzać, bo to proste prawo dotyczy również rynku, biznesu i konsumentów. Pomyśl jak często jesteś straszona/ny choćby wspomnianymi powyżej zjawiskami. Jak działasz w strachu i czy na pewno wszystkie decyzje powtórzyłbyś na spokojnie, bez obaw, lęków i wynikającej z nich presji? A teraz pomyśl o swoim kliencie – jak zareaguje na myśl o twoim produkcie/marce na spokojnie, a jak pod wpływem strachu? No i przede wszystkim popatrz na reakcje nas wszystkich – zagonionych jak zlęknione owce (bez urazy!) – jakie decyzje podejmujemy w sytuacjach ekstremalnych? Kogo słuchamy? Jakich produktów/usług/rozwiązań szukamy?.... Strach często ma wielkie oczy i zazwyczaj nie są one zwrócone w stronę rozwiązania problemu…
Zainteresował cię ten temat? Zapraszam do dyskusji o emocjach w biznesie. To na emocjach bowiem opiera się marketing sensoryczny – najskuteczniejsza ze strategii marketingowych. Zapraszam!